—— 专访广州致远电子有限公司常务副总李佰华女士
编者按：国产仪器过去通常给人以低端、夹缝中生存的印象，近年来本土仪器遇到了发展良机。周立功集团下属的致远电子就是一个鲜活的例子。该公司5年前开始推出测试测量仪器，其突破点是新能源领域，目前功率分析仪在国内的市场占有率达1/3。
国产仪器的三个有利条件
国产仪器过去比较艰难，主要是做进口替代。实际上，这几年有三大优势在促进本土仪器业向好发展。1.国家政策上的引导、支持，2.本土企业用户对本土仪器的理解和认知，3.本土仪器企业本身的技术的进步。
首先，多年来，国产仪器的生存环境在逐渐好转。前一二十年国产仪器企业确实比较艰难，普源精电、鼎阳、青岛艾诺等都为国产仪器做了很大贡献，一直在和国际品牌拼杀。这几年发生了一些变化，因此在国际竞争中，我们已经能够清楚地认识到，国际品牌对我们整个国内市场更多的是希望从中有所回报，可能对某些用户的帮助和可持续发展的作用不是特别大，尤其是军工科研院所，因为国外仪器对军工是禁运的。因此从国家政策层面，这几年对国产仪器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、电力电网的招投标方面，例如某些电力产品是优选国产仪器的，所以整个的生存环境对本土仪器厂商是在往有利的方向发展，本土仪器厂可以申请国家政策支撑的项目，例如致远申请了科技委的项目，也是广东省高端测量仪器的研发中心。
广州致远电子有限公司常务副总李佰华
其次是本土客户的支持。例如电力电子行业和新能源汽车企业等，尽管他们有很多产品销往海外，但他们本身就是国内品牌，深知国内品牌和产品生存的艰辛，因此能够理解同为国产品牌的仪器公司，愿意互帮互助、共同生存和发展。
第三，随着整个技术的进步，国产仪器本身的产品水平已经非常高了。像致远公司，尽管5年前才推出仪器，但是之前已经有了20年的技术积累，而不是一下子就做仪器的，是先做嵌入式，再做模拟、通讯等。如果把致远仪器拆开之后，里面都是致远的工控板卡。
换道超车：从卖产品到围绕客户定制
一般的新产品发布会，会介绍与上一代产品相比，性能提高了多少，而致远很少提到与前代产品相比，这是为什么呢?
致远此次发布了三款偏高端的仪器——PWR系列变频交流源、ZDL6000示波记录仪、CANDT一致性测试系统。它们与致远之前发布的产品不是一类产品。例如，过去的功率分析仪偏向于功率分析，追求精度，此次的ZDL6000示波记录仪更凸显一个用户可以个性化、自主去定义客户自己的测试平台。即以前是产品级的合作，单纯地拼指标;现在更多的是根据用户的需求，有很多种产品可供用户选择，用户可以把它们选择组合之后，变成一个全新的产品，去适应客户的测试要求，即按需定制。
例如示波器有很多品牌厂商在做，后来大家都在拼指标，你做500MHz，我做1GHz，后面又出了4GHz……。但是当致远静下心来去思考这件事情的时候，发现这远离了客户的需求。就像用户想把一个钉子钉到墙上，用户要用锤子来钉。同样，客户要解决问题，需要用示波器。但最后锤子厂商都在说，“你看我的锤子多么漂亮、精致!”“我的是金属的，你那个是木质的，”……在争论的同时，大家反而忘了帮助客户解决把钉子钉上去的问题了。所以致远做事时秉承这样一个理念——真正帮用户解决问题。因此，致远现在发布产品时并不强调性能指标的高低，而是强调：要做一款用户想要的属于他们自己的测试平台。
如何快速找到客户的需求?
此时的关键点是怎么能够快速找到客户的需求，并及时去响应和解决用户的问题。这也是在与国外企业竞争时，本土企业的最大的优势。
在寻找客户需求方面，需要多和用户交流。周立功集团的直销人员有一百多人，加上渠道分销商，每天在外面去带着致远产品推广介绍的约有三四百人，每天会收集大量的信息。然后根据这些信息研制新产品。下面有几个案例。
*为新能源车推出小型功率分析仪
致远有一款是早期的功率分析仪。新能源车在测试时，有一项是需要看电池到底能跑几百公里及工作实况。以前的功率分析仪非常大，汽车装不下，而且没法取电，而且一取电，就破坏了车的电气完整性，A客户希望做得小一点，最好能拿着方便、可以带着它到处走。致远只用了3个月的时间做出了裁减版的功率分析仪。
为何可以这么快做出小产品?因为大的功率分析仪可能有七个通道，以满足最完善的应用，实际上四通道如果变换一种接法也是可以的。另外，嵌入式技术是致远的核心技术，致远的板卡从原来的四层板可以做成八层板、十层板，再加上外壳设计、整个结构设计，可以把它做得更加的紧致。
*为光伏推出1.5 kV直接测试方案
在电力电子的太阳能光伏测试方面，由于光伏转化效率越来越高，电压也在不断提升，以前电压只要1 kV，后来提高到1.5 kV。致远第一次去B客户那里走访，发现B客户在做1 kV产品，等到第5次去的时候，B客户已经说要1.5 kV了。回来以后，致远立即配合B客户来改，把产品升级成1.5 kV的直接测试。
*示波记录仪
同行的产品是简单的“示波+记录”。致远电子发现这不足够，用户想要很多的混合功能测试，那么致远就来做混合功能测试。此次新推出的ZDL6000示波记录仪上可以插很多板卡，让客户自由组合，想怎么测就怎么测。
如何保证成本的竞争力?
工业客户的需求是多样化的，为客户定制服务也意味着成本提升。致远是如何一边保证质量，又能控制成本的?
据悉，致远仪器里面的核心技术和架构都是一样的，都是模块化和标准化的，因此可以快速升级和迭代。致远2001年成立，当年就曾考虑过做分析仪器。当时典型的电子测量仪器需要四大块核心：MCU嵌入式技术、高带宽通道技术、高速ADC和大规模处理技术。高速ADC当年是国际禁运的。经过二十年的技术积累和发展，致远终于在每一方面都有了技术突破。嵌入式是该公司最擅长的，有基于Arm、DSP、x86的工控机;高带宽通道技术可以做到1GHz带宽的技术，拿到的ADC芯片可以做到24bit、5Gsa/s采样率，并与美国商务部签署了进口条款。大规模数据处理技术方面，有1百万次/s的波形刷新率，代表产品是致远的500M/ZDS4000示波器。在这些核心技术突破后，5年前，致远才开始涉足仪器业。因此，这些仪器里面的核心技术和架构都是一样和模块化的，也是久经市场考验的，因此可以快速组合出新产品。
如何保证每年30%~40%的成长率?
致远所属的周立功集团已经整合完成，计划于2020年上市。多年来集团每年维持了30%~40%成长，整体业绩已做到年营收20~25亿元人民币。不过，通常企业发展到一定程度会遇到增长门槛，周立功集团是如何保持可持续发展的?
关键是深入行业里去。因为最近这二十年，整个中国的发展速度也是飞快的，与二十年前相比，完全就是翻天覆地的变化。例如以前我们从来都没有想过，今天带个手机，从广州到北京出差一分钱现金都不用花。
其次，要构建生态系统。周立功集团的口号是成为“工业互联网生态系统领导企业”。为何生态很重要?众所周知，周立功集团最知名的产品线是嵌入式产品线，公司当年从0做到1亿元，花了七八年时间。当年周立功集团就思考过：下一步做到2亿，难道还要再花七八年吗?如果按照过去的方式，确实要花七八年，但这不是周立功集团想要的，因此要在商业合作模式上有所突破，不能再单纯地依靠自己和客户合作某一产品，而要与客户的整体平台合作。例如一个园区，以前可能只提供嵌入式板卡，做个起落杆闸机的监测而已，再加上CAN板，可能也就几十万元营业额。如果做整套方案系统，就是几千万元了。
致远做仪器的战略考虑
周立功集团希望成为一家 “工业互联网生态系统领导企业”。仪器测试也是一个接入节点。当前的数据还是孤立的，未来集采的数据一定会相互产生作用，它可能会被收集起来，用来做大数据分析、会上云。因此仪器会成为工业互联网生态链的重要一环。